UNIDAD V

ACTIVIDAD COMERCIAL PARA LA EXPORTACIÓN

ESPECIFICACIONES TÉCNICAS DEL PRODUCTO (PRODUCT SPECIFICATIONS)

Es un requisito muy importante de la actividad comercial, ya que esto facilita conocer muy bien mi producto que estamos ofertando al mercado, es decir conocer desde su primera etapa que es la producción hasta la etapa final que es donde vamos a ver a quien vender nuestro producto, esto garantiza para uno hacerle ver al comprador que conocemos muy bien lo que hemos producido y no nos podrá manipular fácilmente respecto a nuestro producto.

INTELIGENCIAS DE MERCADO (MARKETPLACE INTELLIGENCE)

Buscar mercado, quiere decir buscar nuestro mercado objetivo.

Buscar clientes, quiere decir buscar nuestro mercado específico, como su nombre, dirección, E-mail, teléfono, fax, etc. en otras palabras identificar a compradores potenciales.

ESTABLECIENDO CONTACTO CON EL CLIENTE (GETTING IN TOUCH)

Para establecer contacto con un cliente lo hacemos vía la Web (Internet) a través de los marketplaces para saber quien quiere comprar o quien quiere vender (posición Want to Sell ― Want to Buy), buscando, investigando en que o a que mercado vamos a vender o comprar, saber escoger entre tantas opciones la que mejor convenga para ambas partes, para eso le enviamos una oferta donde va todo lo referente a las especificaciones técnicas de nuestro producto, es decir ponerse en el contacto con el cliente.

COTIZACIÓN EN LINEA (ON – LINE QUOTATIONS)

Es dar el precio del producto o enviar el precio, es decir cuanto cuesta nuestro producto (price), cuales son las condiciones de embarque y los términos de pago.

NEGOCIACIÓN (NEGOTIATION)

En esta etapa entra a tallar el famoso regateo que es la discusión o acuerdo entre el comprador y el vendedor sobre el precio del producto, en la cual la mejor forma de negociación seria el modelo win – win para que ambas partes queden satisfechas y estarían cumpliendo con el comercio equitativo que es lo justo para todos. Es donde aparecen los INCOTERMS ya que establecen la responsabilidad de cada parte, tanto del exportador y del importador.

CONDICIONES DE EMBARQUE (PAYMENT CONDITIONS)

Son términos utilizados para la exportación de productos, es decir en que buque va el producto, en que naviera, en que contenedor, cuando sale, cuando llega.

CIERRE DEL NEGOCIO (CLOSING A DEAL)

Esta es la etapa final, donde el cliente te compro tu producto, es decir es el cierre del negocio que termina con nuestro cliente mediante una carta de crédito (Letter of Credit), que es un documento en donde el cliente ordena a su Banco cancelar la orden al exportador cuando este último tenga toda la información necesaria que muestre que el bien ha sido enviado de acuerdo los términos y políticas acordadas.

INCOTERMS

Los Incoterms son una serie de términos estandarizados que se utilizan en los contratos de compra–venta internacional y que sirven para determinar los pagos que corresponden a cada parte en el contrato. También denominadas cláusulas de precio ya que éstos influyen en el costo del contrato y facilitan el comercio internacional al permitir que agentes de diversos países se entiendan entre sí.


Los Incoterms establecen la responsabilidad de cada parte; es decir, entre el exportador y el importador.

En la actualidad son más de 3500 INCOTERMS pero los más usados o utilizados son:

★ F.O.B. (Free on Board). – Libre de gravamen Puesto sobre el buque.- La responsabilidad del vendedor termina cuando las mercaderías son puestas sobre el buque en el puerto de embarque convenido y el comprador debe soportar todos los costos y riesgos de la pérdida y el daño de las mercaderías desde aquel punto (en otras palabras, es el precio de la mercadería puestas a borde en puerto de embarque).

★ C.R.F. ó C.N.F. (Cost and Freight).- Costo y Flete hasta el Puerto de destino, es decir la empresa exportadora se hace responsable del producto hasta que esta llegue al puerto de destino, corriendo con todos los gastos, pero el seguro del transporte es por cuenta del importador.

★ C.I.F. (Cost, Insurance & Freight). - Costo + Seguro + Flete hasta el puerto de destino, es decir el vendedor debe pagar los costos y el flete necesarios para conducir las mercaderías al puerto de destino y además el vendedor debe comprar un seguro a fin de cubrir los riesgos de pérdida o daño que pueda sufrir la mercadería durante el transporte ( en otras palabras, es le precio de las mercaderías puestas en puerto de destino incluyendo los gastos de seguro y flete).

★ F.A.S. (Free Alongside Ship).- Libre de gravamen al costado del buque, es decir la responsabilidad del vendedor finaliza una vez que la mercadería es colocada al costado del buque en el puerto de embarque, por lo que el comprador debe asumir todos los costos y riesgos de pérdida o daño de las mercaderías desde aquel momento que se dejo la mercadería.

★ EXW (Ex – works).- En Fábrica, es decir el exportador deberá entregar el producto en su fábrica y el comprador soporta todos los gastos y riesgos de retirar la mercadería desde el almacén o fabrica del vendedor hasta su destino final.

CONTENEDORES (CONTAINERS)

Todos los contenedores llevan una identificación alfanumérica para hacer seguimientos y evitar su pérdida. Estos códigos suelen ser cuatro letras y siete números (el último separado de la serie de 6). Siendo las letras las iniciales de la compañía naviera. Ejemplo: MSCU 150670 4.

Las mediadas de los contenedores son 40 de largo x 9 de ancho x 12 de altura, son medidas estandares a nivel internacional.

Tipos de Contenedores:

DRY CARGO CONTAINERS:

★ DRY CARGO.- Estos son los contenedores estándar, es decir, cerrados herméticamente y sin refrigeración o ventilación, son disponible para cualquier carga seca normal.

★ HIGH CUBE.- Especial para cargas por volumen. Ejemplo: tabaco, carbón, etc.

★ OPEN TOP.- Presentan el techo removible, especialmente diseñado para transporte de cargas pesadas o dimensiones extras. Permiten la carga y descarga superior. Ejemplos: maquinarias pesadas, motor, etc.

★ TOP VENTED.- Este contenedor es especial para transportar animales, plantas ya que el techo es ventilado y va encima de todo los contenedores cerrados de ser el caso, es decir si es que lo hubiera.

★ FLAT RACK.- Este contenedor no tiene paredes laterales, son diseñados para el transporte de carga de grandes dimensiones. Ejemplo: maquinarias, etc.

★ PLATFORM.- Este contenedor es una plataforma, diseñados para el transporte de carga de grandes dimensiones o extra peso. Ejemplo: maquinaria rodante, postes de luz, etc.

REEFER CARGO CONTAINERS:

★ INSULATED.- Contenedor aislado.

★ INTEGRATED.- En este tipos de contenedor esta integrado una unidad de frio.

★ CON – AIR.- Preparados para el transporte de carga que requiere temperaturas constantes, que extrae el gas metano (no le deja madurar a las frutas) y además devuelve la humedad (seco). Ejemplo: las frutas (manzana. Magos, uvas, etc.).

UNIDAD III

ENTORNO DEL COMERCIO EXTERIOR

EXPORTACION E IMPORTACION

La Exportación es cualquier bien o servicio enviado (salida) a otro país ya sea para su uso o consumo en el extranjero.

La Importación es cualquier bien o servicio recibido (entrada) desde otro país. Las importaciones permiten a los ciudadanos adquirir productos que en su país no se producen, que son más baratos o de mejor calidad.

POSICIÓN WANT TO SELL Y WANT TO BUY

La Posición Want to Sell (quiero vender) se conoce en la Web con las siglas WTS donde nosotros somos los que ofrecemos nuestros productos en los maket–places (mercados); y
La Posición Want to Buy (quiero comprar) se conoce en la Web con las siglas WTB, ya que es una norma internacional del comercio donde las personas interesadas saben que quieres vender o comprar y para todo esto es muy importante dominar el idioma Inglés, ya que todas las compras o ventas que hagas siempre se hace en ese idioma.

UNIDAD IV

INTELIGENCIA COMERCIAL PARA LA EXPORTACION

La clave para la inteligencia del comercio exterior es saber aprovechar y utilizar todas los instrumentos que tenemos a nuestro alcance para que una negociación sea realmente provechosa y exitosa.
Todas las empresas tienen sus propias cadenas de distribución o de abastecimiento (Suply Chain), ya que reduce costos y te hace más competitivo en el mercado.

Identificar al cliente potencial es una de las herramientas claves para la exportación, donde nosotros debemos buscar mercado para nuestros productos ya que debemos conocer a la (s) persona (s) que nos comprara, es decir preocuparnos por buscar clientes y también brindarle la información necesaria de nuestro producto a vender, por lo consiguiente nosotros debemos tener información acerca de ellos para ponernos en contacto de ser el caso y saber si le interesa o no nuestro producto.

Los agentes que interviene en la cadena de distribución, son muy importantes ya que podemos identificar como es que pasa el producto desde su origen hasta el consumidor final, y son los siguientes:

★ PRODUCTOR (Producer).- Está es la parte más importante, porque es aquí donde empieza la Cadena de Abastecimiento, por lo que el productor debe poner más dedicación en su labor, es decir que cuide la tierra donde se siembra el producto, riegue, abone, cultive, que utilice todos los recursos que sean necesarios, para que el producto que se está produciendo sea de buena calidad.

★ PROCESADOR (Processor).- En está etapa de la cadena de abastecimiento se trasforma al producto en un producto terminado para que pueda ser exportado, es decir para su comercialización.

★ EXPORTADOR (Exporter).- Consiste en transportar nuestros productos al mercado exterior; es decir, es la persona o empresa que envía sus productos a otros países que no sea el suyo (al extranjero).

★ IMPORTADOR (Importer).- Esta etapa consiste en importar productos de otros países a su mercado; es decir, es la persona o empresa que recibe el producto en el país de destino o sea el suyo, para ser usado o consumido en el mercado interior de este.

★ MAYORISTA (Wholesaler).- Es la persona o empresa que vende los productos al por mayor (por contenedor), es decir es un intermediario que adquiere los productos en grandes cantidades para después revenderlas al distribuidor o minorista.

★ DISTRIBUIDOR (Distributor).- Es el que vende el producto en cantidades medianas sin llegar al menudeo (son los que abren los containers), es decir es la persona o empresa que distribuye sus productos hacia los minoristas.




★ MINORISTA (Retailer).- Es el que vende el producto al por menor o al menudeo. También se les llamas detallistas y se encuentran casi al final de la cadena de distribución.

★ CONSUMIDOR (Consumer).- Es la persona final de la cadena de abastecimiento y es muy importante a la vez, por que sin el consumidor o cliente no existiera la cadena de distribución; es decir, es el que paga su dinero por un determinado producto o servicio.

Las relaciones comerciales son:

NEGOCIO DE EMPRESA A EMPRESA (BUSINESS TO BUSINESS) “B2B”

Es la transacción de empresa a empresa, también conocida como “B to B”. Se dice que es un tipo de negocio más importante del comercio electrónico ya que aquí se dan grandes inversiones e incluyen millones de transacciones.

NEGOCIO DE EMPRESA A CONSUMIDOR (BUSINESS TO CONSUMER) “B2C”

Es la transacción de empresa a consumidor, también conocida como “B to C”, generalmente se da con la distribución alimentaría, como pueden ser los supermercados o algunas otras empresas que ofrecen sus servicios a través de Internet.

NEGOCIO DE EMPRESA A GOBIERNO (BUSINESS TO GOVERNMEMT) “B2G”

Es la transacción de empresa a gobierno, también conocida como “B to G”, son los impuestos, tributos, control de aduanas, etc. que debemos de pagar para la exportación e importación de productos; es decir que el Estado siempre estará relacionado a nuestros negocios.